Show
ในการทำธุรกิจให้เจริญเติบโตเปรียบเสมือนการทำสงครามแย่งชิงดินแดน แต่ดินแดนในที่นี้หมายถึง “ลูกค้า” การทำธุรกิจแบบที่ไม่มีการวางแผนทั้งการศึกษาตัวเองและศึกษาคู่แข่งย่อมเสียเปรียบในการแข่งขัน แต่การวางแผนอย่างละเอียดที่เนื้อหาเยอะเกินและเข้าใจได้ยากก็จะเป็นข้อเสียของแผนธุรกิจได้เช่นกัน แล้วเครื่องมืออะไรคือสิ่งที่ช่วยให้แผนธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพและง่ายต่อการทำความเข้าใจละ? BMC หรือ Business Model Canvas คือ คำตอบของคำถามนี้ครับ ในบทความนี้ Good Material จะมาอธิบายถึงเครื่องมือที่ชื่อว่า Business Model Canvas (BMC) ว่ามีรายละเอียดอย่างไร ทำไมถึงควรใช้ ประโยชน์ และขั้นตอนการดำเนินการอย่างละเอียด เพื่อที่คุณจะสามารถนำไปใช้เขียนแผนธุรกิจของบริษัทตัวเอง (บทความนี้ใช้เวลาอ่านประมาณ 20-30 นาที)
Table of Contents
BMC : Business Model Canvas คือBMC : Business Model Canvas คือ แผนธุรกิจรูปแบบหนึ่งที่เขียนออกมาให้อยู่ในกรอบของพื้นผ้าใบแผ่นเดียว บางครั้งเครื่องมือนี้ก็ถูกเรียกว่า “Canvas Business Model” หรือ “Canvas Model” ขอให้เข้าใจว่ามันคือเรื่องเดียวกันครับ รายละเอียดในผืนผ้าใบจะช่วยในการตอบคำถามบางประการของ 5W1H ได้แก่ WHAT , WHO , WHEN , WHERE , WHY และ HOW แยกออกเป็น 9 ปัจจัยดังต่อไปนี้
หน้าตาของ Business Model Canvas จะเป็นไปตามรูปด้านล่างนี้ครับ ประกอบด้วย 9 ช่องที่คุณต้องเติมให้สมบูรณ์ ทำไมถึงต้องใช้ Business Model Canvas (BMC)Canvas Model เป็นที่นิยมอย่างมากในหมู่ผู้ประกอบการและผู้ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจนวัตกรรม และนี่คือเหตุผลว่าทำไมคุณถึงควรพิจารณาใช้ BMC ในการวางแผนผลิตภัณฑ์และวางแผนธุรกิจ
วิธีสร้าง Business Model Canvasโครงสร้างพื้นฐานของ Canvas Model ประกอบด้วยองค์ประกอบ 9 ปัจจัย หรือที่เรียกว่า “9 Building Block” ในขั้นตอนการทำคุณควรเริ่มจากการค้นคว้า วิจัย เกี่ยวกับแต่ละองค์ประกอบอย่างรอบคอบ และจัดเวิร์คช็อปสำหรับการระดมความคิดเพื่อออกแบบผลิตภัณฑ์หรือแผนธุรกิจของคุณ โดยรายละเอียดที่ต้องพิจารณาในแต่ละองค์ประกอบ มีดังนี้ ก่อนที่จะเริ่มอย่าลืมเตรียม Business Model Canvas Template ของคุณให้พร้อม หรือ ดาวน์โหลดได้ ที่นี่ 1.Customer Segments (ลูกค้า)Customer Segments คือ กลุ่มคนหรือองค์กรต่าง ๆ ที่บริษัทของคุณมุ่งหวังจะเข้าถึงเพื่อขายสินค้าหรือบริการ ในปัจจัยเกี่ยวกับลูกค้าคุณต้องทำความรู้จักลูกค้าในทุกแง่มุม ทั้งความชอบ ลักษณะนิสัย พฤติกรรมการใช้ชีวิต รวมถึงปัญหาที่ลูกค้ามี เมื่อคุณเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริงแล้ว คุณจะสามารถผลิตสินค้าหรือบริการมาตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีที่สุด ปัจจัยลูกค้า (Customer Segments) จะเชื่อมโยงต่อปัจจัย “Revenue Streams (รายได้ของธุรกิจ)” หากไม่มีลูกค้าบริษัทก็ขาดรายได้และต้องปิดกิจการอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ก่อนที่จะไปถึงกลุ่มประเภทของลูกค้า คุณต้องพิจารณาประเด็นเกี่ยวกับการแบ่งกลุ่มลูกค้าเสียก่อน โดยองค์ประกอบในการกำหนดตลาดขึ้นอยู่กับการแบ่งกลุ่มลูกค้า (Segmentation) ดังนี้
หลังจากที่คุณได้ข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มลูกค้าแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ แบ่งประเภทของกลุ่มลูกค้าที่คุณต้องการทำตลาด คุณจะต้องตั้งคำถามกับตัวเองว่า “คุณกำลังสร้างคุณค่าให้กับใคร” และ “ใครคือลูกค้าที่สำคัญของคุณ” คุณอาจได้คำตอบว่า รูปแบบธุรกิจของคุณเหมาะกับกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ กลุ่มลูกค้าขนาดเล็ก หรือ ต้องแบ่งสินค้าเพื่อตอบสนองลูกค้าหลายกลุ่ม ในขั้นตอนนี้คุณต้องมีสติคิดอย่างรอบคอบ ซึ่งกลุ่มลูกค้ามีอยู่หลายประเภท และนี่คือตัวอย่างบางส่วน
บทความที่เกี่ยวข้อง : Segmentation Targeting Positioning คือ ทุกเรื่องควรรู้เกี่ยวกับ STP Marketing 2.Value Propositions (คุณค่าที่บริษัทอยากส่งมอบ)Value Proposition คือ การส่งมอบคุณค่าของบริษัทสู่ลูกค้า อีกมุมมองหนึ่งหมายถึง สาเหตุที่ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการจากคุณแทนที่จะไปใช้บริการบริษัทอื่น ปัจจัยนี้จะเชื่อมโยมกับ Customer Segments อย่างเป็นเนื้อเดียวกัน เพราะว่าการที่คุณจะผลิตสินค้าหรือบริการได้ คุณต้องเข้าอกเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง รับรู้ถึงความต้องการ รับรู้ถึงปัญหา แล้วใช้สินค้าหรือบริการของคุณในการส่งมอบคุณค่าสู่ลูกค้า ประเภทของการเสนอมูลค่า (Type of Value Proposition)การส่งมอบคุณค่าของคุณเพื่อสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าสามารถดำเนินการได้หลายมิติ เช่น มูลค่าเชิงปริมาณ (ราคาคุ้มค่า หรือ ความเร็วในการบริการ) มูลค่าเชิงคุณภาพ (การส่งมอบประสบการณ์ที่ดี) เหล่านี้คือมูลค่าที่คุณสามารถส่งมอบให้ลูกค้าได้
3.Channels (ช่องทางการจัดจำหน่าย)Building Block ถัดมาของ Business Model Canvas คือ Channels : ช่องทางการจัดจำหน่าย เป็นวิธีการที่บริษัทส่งมอบคุณค่าผ่านผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ลูกค้าและผู้ใช้ปลายทาง บางธุรกิจขายให้กับลูกค้าโดยตรงในลักษณะ B2C (Business to Customer) บางธุรกิจขายสินค้าให้กับพาร์ทเนอร์ในลักษณะ B2B (Business to Business) เพื่อให้คู่ค้าไปจำหน่ายต่อ ธุรกิจของคุณสามารถเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายได้หลายวิธี ขึ้นอยู่กับการเลือกกลุ่มลูกค้า Customer Segments (ลูกค้า) ที่คุณได้เลือกไว้ และนี่คือวิธีการหรือช่องทางการจัดจำหน่าย 1.Owned Directช่องทางการขายที่เจ้าของแบรนด์เป็นผู้ขายด้วยตนเอง ไม่ว่าจะผ่านเว็บไซต์หรือร้านค้าปลีกขององค์กรเอง รูปแบบนี้เป็นช่องทางที่สามารถสร้างผลกำไรในอัตราสูง แต่ก็มีอัตราค่าใช้จ่ายสูงในระหว่างการวางระบบและดำเนินการสร้างหน้าร้านเช่นกัน 2.Partner Indirectการขายผ่านพันธมิตรเป็นกลยุทธ์กระจายสินค้าทางอ้อม จะเชื่อมโยงกับปัจจัย Key Partnerships (พันธมิตรหลัก) การขายผ่านเครื่อข่ายพันธมิตรอัตราผลกำไรจะลดลง แต่แลกมาด้วยการเข้าถึงลูกค้าที่มากกว่าจากจุดแข็งของพันธมิตรแต่ละราย นี่คือตัวอย่างการขายผ่านพันธมิตร
4.Customer Relationships (ความสัมพันธ์กับลูกค้า)Customer Relationships คือ ส่วนประกอบที่สำคัญของ Canvas Model เป็นส่วนที่จะกำหนดว่าความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้นกับลูกค้าจะมีลักษณะใด ในหัวข้อนี้จะเป็นแก่นกลางระหว่าง Value Propositions (คุณค่าที่บริษัทอยากส่งมอบ) กับ Customer Segments (ลูกค้า) คุณอาจจะต้องคิดในมุมของลูกค้า และตั้งคำถามถึงความสัมพันธ์ที่ลูกค้าอยากได้รับจากคุณหรือแบรนด์ ความสัมพันธ์ที่คุณมีกับลูกค้าจะส่งผลกระทบอย่างมากต่อประสบการณ์ของลูกค้า คุณอาจจะต้องออกแบบ Customer Journey Map เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้แก่ลูกค้าเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณอาจพิจารณาจากประเภทของความสัมพันธ์เหล่านี้ ประเภทของความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้าที่ควรพิจารณา
และนี่คือตัวอย่างส่วนหนึ่งเท่านั้น ยังมีความสัมพันธ์อีกหลายประเภทที่คุณสามารถพิจารณานำไปปรับใช้กับบริษัทของคุณได้ ไม่ว่าคุณจะเลือกวิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในรูปแบบใด อย่าลืมคำนวนต้นทุนประกอบด้วยนะครับ บทความที่เกี่ยวข้อง : [CRM] Customer Relationship Marketing คือ หลักการตลาดเพื่อสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า 5.Revenue Streams (กระแสรายได้)Revenue Streams คือ แหล่งที่มาของรายได้ของกิจการ มีคำเปรียบเปรยว่า “ถ้าลูกค้าคือหัวใจของธุรกิจ รายได้หรือกระแสเงินสด คือ เส้นเลือดใหญ่” รายได้ของธุรกิจเริ่มจากกิจการ ส่งมอบคุณค่า (Value Propositions) จำหน่ายผ่านช่องทางขาย (Channels) สู่ลูกค้า (Customer Segments) คำถามที่ควรพิจารณาเกี่ยวกับรายได้คือ
ถ้าคุณกำลังวางแผนธุรกิจ ยังไม่ได้พิจารณาถึงโมเดลการสร้างรายได้ ลองพิจารณาเกี่ยวโมเดลรายได้ในหัวข้อถัดไปครับ ประเภทของกระแสรายได้ (Revenue Streams)
6.Key Activities (กิจกรรมหลัก)Key Activities คือ กิจกรรมหลักหรืองานสำคัญที่สุดที่บริษัทต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ การที่ธุรกิจจะประสบความสำเร็จ บริษัทต้องดำเนินการใดๆที่ส่งผลโดยตรงต่อโมเดลธุรกิจขององค์กรเป็นหลัก หากคุณดำเนินธุรกิจที่เน้นการผลิต กิจกรรมหลักอาจจะเป็นการพัฒนากระบวนการผลิต การวิจัยพัฒนาสินค้าและบริการให้ตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภค หรือถ้าธุรกิจคุณอยู่ในภาคการให้บริการ คุณค่าที่องค์กรส่งมอบคือการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า รักษาความสัมพันธ์ระยะยาว เป็นต้น ในการประเมินหรือวางแผนธุรกิจ Key Activities ของคุณ จะแปรผันตามหลายปัจจัยด้วยกัน ได้แก่ โมเดลการหารายได้ ประเภทของลูกค้า รูปแบบของการตลาด รวมถึงช่องทางการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า แต่ถ้าคุณกำลังอยู่ในขั้นตอนการวางแผนกิจการหรือวางแผนโปรเจคใหม่ ลองเริ่มจากคำถามเหล่านี้ครับ
เมื่อคุณพิจารณาคำตอบของคำถามได้แล้ว ลองพิจารณาประเภทของกิจกรรมหลักกันบ้างครับ ประเภทของกิจกรรมหลัก
7.Key Resources (ทรัพยากรหลัก)Key Resources คือ ทรัพยากรหลักที่ธุรกิจคุณต้องใช้เพื่อให้กิจกรรมหลัก (Key Activities) ดำเนินการต่อไปได้ ทรัพยากรหลักของคุณจะช่วยให้องค์กรสร้างข้อเสนอทางคุณค่า การเข้าถึงลูกค้า สร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อสร้างได้รายจากโมเดลธุรกิจของคุณ ในขั้นตอนนี้คุณต้องพิจารณาคำถามเหล่านี้เพื่อช่วยพิจารณา Key Resources ที่เหมาะสม
4 ประเภทของแหล่งทรัพยากรที่สำคัญ
8.Key Partnerships (พันธมิตรหลัก)เรามาถึง Building Block ที่ 8 ของ Business Model Canvas คือ Key Partnerships : หุ้นส่วนทางธุรกิจ หมายถึง การร่วมมือกันระหว่างบริษัท 2 แห่งขึ้นไปรวมตัวกันเป็นพันธมิตรเพื่อจุดประสงค์ทางการค้า รูปแบบของความสัมพันธ์อาจเป็นความสัมพันธ์แบบหลวมๆ โดยที่ทั้ง 2 บริษัทยังคงรักษาความเป็นอิสระและมีเสรีภาพในการดำเนินธุรกิจของตนเอง หรือ รูปแบบของการเป็นพันธมิตรที่แนบแน่นอย่างการเปิดบริษัทร่วมกัน Key Partnerships หมายถึง เครือข่ายซัพพลายเออร์และคู่ค้าที่ทำให้รูปแบบธุรกิจมีประสิทธิผล เหตุผลในการเลือกหุ้นส่วนมีหลายปัจจัยในการพิจารณา การเป็นหุ้นส่วนหรือพันธมิตรที่ดีของซัพพลายเออร์ มีส่วนสำคัญในการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวด้วย ในส่วนนี้คุณต้องพิจารณาเลือกอย่างรอบคอบ โดยอาจเริ่มจากคำถามเหล่านี้
หลังจากตอบคำถามเหล่านี้ได้แล้ว คุณลองพิจารณาจากประเภทของพันธมิตรประกอบดู ประเภทของพันธมิตร
9.Cost Structure (โครงสร้างต้นทุน)Cost Structure คือ โครงสร้างประเภทของค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในธุรกิจ มักประกอบด้วยค่าใช้จ่ายคงที่และค่าใช้จ่ายผันแปร โครงสร้างของตนทุน (Cost Structure) จะถูกนำมาใช้เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้า เช่น การกำหนดราคาตามต้นทุน นอกจากนี้โครงสร้างต้นทุนยังแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพขององค์กร ถ้าบริหารจัดการดีจะช่วยลดต้นทุนได้มากยิ่งขึ้น ในหัวข้อนี้จึงเป็นหนึ่งในปัจจัยที่ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ ชนิดของโครงสร้างต้นทุน (Types of Cost Structure)
สำหรับ Business Model Canvas แบ่งโครงสร้างต้นทุนออกเป็น 4 แบบ ดังนี้
สรุปBMC : Business Model Canvas คือ เครื่องมือที่จะช่วยให้คุณสามารถเขียนแผนธุรกิจได้ง่ายขึ้น กระชับ และทีมของคุณสามารถเข้าใจได้อย่างง่ายดาย ความเชื่อมโยงหลักของ Business Model Canvas จะเริ่มจาก 2 ส่วนคือ ส่วนของ การส่งมอบคุณค่าสู่ลูกค้าของคุณ ผ่านกระบวนการขายและสร้างสายสัมพันธ์เพื่อหารายได้ ส่วนปัจจัยอื่นของ Building Block เป็นองค์ประกอบที่จะช่วยทำให้ขั้นตอนที่ผมได้กล่าวมาสมบูรณ์และมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ถึงตาคุณแล้วครับที่จะนำ Business Model Canvas ไปลองเขียนแผนธุรกิจของบริษัทตัวเองออกมา ใช้งานแล้วได้ผลลัพธ์เป็นอย่างไรอย่าลืมกลับมาบอกเล่าให้เราได้ฟังบ้างนะครับ Business Model Canvas มีองค์ประกอบอะไรบ้างรายละเอียด Business Model Canvas. Customer Segment (กลุ่มลูกค้า) ... . Value proposition (การเสนอคุณค่า) ... . Channel (ช่องทาง) ... . Customer Relationship (ความสัมพันธ์กับลูกค้า) ... . Revenue Streams (กระแสรายได้) ... . Key Resources (ทรัพยากรหลัก) ... . Key Activities (กิจกรรมหลัก) ... . Key Partner (พันธมิตรหลัก). The Business Model Canvas คืออะไรBusiness Model Canvas (BMC) คือ การอธิบายองค์ประกอบของธุรกิจหรือโปรเจคซึ่งมีองค์ประกอบ ส าคัญ 9 ส่วน ในแบบที่เรียบง่ายบนหน้ากระดาษเพียงแผ่นเดียว เพื่อให้ทุกคนทั้งภายในและภายนอกองค์กร สามารถสื่อถึงสิ่งเดียวกันได้อย่างตรงประเด็น เข้าใจง่าย และ นาไปใช้งานได้ทันที
โมเดลธุรกิจ (Business Model Canvas) มีองค์ประกอบด้วยกันกี่ด้าน ได้แก่อะไรบ้างพร้อมอธิบายBusiness Model Canvas คือ เครื่องมือที่ช่วยออกแบบโมเดลธุรกิจ ผ่านองค์ประกอบ 9 อย่าง ประกอบด้วย 1.ลูกค้า (Customer Segments—CS) ผู้ซื้อสินค้าหรือบริการ 2.คุณค่า (Value Propositions—VP) จุดขายของสินค้าหรือบริการ 3.ช่องทาง (Channels—CH) สื่อ แพลตฟอร์ม รูปแบบ และวิธีในการสื่อสารไปถึงลูกค้า
Revenue Model มีอะไรบ้าง*** Revenue Model มี6 แบบ คือ
1. The Web Catalog Model 2. Digital Content Revenue Models 3. Advertising-Supported Revenue Models 4. Advertising-Subscription Mixed Revenue Models 5. Fee-for-Transaction Revenue Models 6. Fee-for-Service Revenue Models.
|