งานนำเสนอเรื่อง: "บทที่ 2 การจัดองค์กรขาย"— ใบสำเนางานนำเสนอ: 1 บทที่ 2 การจัดองค์กรขาย 2 ความหมายและวัตถุประสงค์
3 วัตถุประสงค์ของการจัดองค์กรขาย
4 วัตถุประสงค์ของการจัดองค์กรขาย
5 วัตถุประสงค์ของการจัดองค์กรขาย
(ต่อ)
6 วัตถุประสงค์ของการจัดองค์กรขาย
(ต่อ)
7 ขั้นตอนการจัดตั้งองค์กรขาย
8 ขั้นตอนการจัดตั้งองค์กรขาย (ต่อ) ขึ้นชื่อว่าการขายนั้นสามารถไล่ระดับตั้งแต่ง่ายไปหายากครับ ไล่ตั้งแต่คุณเปิดร้านโชว์ห่วยแล้วขายเองคนเดียว ก็ถือว่าเป็นการขาย หรือลองสมัครเป็นพนักงานขายน้ำปั่นและพูดจากับลูกค้าดีๆ รับตัง อันนี้ก็เรียกว่าการขาย ไปจนถึงระดับสูงที่ว่ากันด้วยการขายงานโครงการ โปรเจคมูลค่าหลักล้าน มีคนมากหน้าหลายตาใส่สูทผูกไทและต้องมีสไลด์น้ำเสนอขั้นสูง กว่าจะปิดก็ต้องผ่านกันหลายยก เป็นต้น ดังนั้นความสลับซับซ้อนย่อมต่างกันเสมอ ถ้าคุณพึ่งเปิดร้านหรือทำธุรกิจเล็กๆ บทความนี้อาจจะไม่จำเป็นสำหรับคุณ (แต่รู้ไว้บ้างก็ดี) ในขณะที่ธุรกิจหรืองานของคุณเริ่มเป็นรูปแบบบริษัท บทความนี้จะช่วยเหลือคุณได้อย่างมหาศาล เพราะคุณจะสามารถวางตัวผู้เล่นและวางแผนกลยุทธด้านการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งถ้าคุณเป็นผู้จัดการ ผู้บริหาร หรือเจ้าของกิจการ นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้อย่างยิ่งเลยครับ 1. กำหนดบทบาทของนักขายแต่ละคนให้ชัดเจน
เพื่อให้ทุกคนเข้าใจขอบเขตความรับผิดชอบของตัวเอง ตำแหน่งจะมากน้อยก็ขึ้นอยู่กับจำนวนคนและขนาดของทีมขายเป็นหลัก รวมถึงประสบการณ์ในการทำงาน ความสามารถ ซึ่งคุณสามารถกำหนดง่ายๆ ดังนี้ – ตำแหน่ง Sales Director, VP of Sales, CCO คือระดับผู้บริหารฝ่ายขายที่เน้นงานบริหารคน ตัดสินใจ และเข้าพบลูกค้าคนสำคัญ (VIP, C-Level) เป็นหลัก พวกเขาจะต้องมีคุณสมบัติด้านบริหารทีมขาย สอนผู้จัดการฝ่ายขายได้ดี ประเมินธุรกิจได้ ลูกน้องของตำแหน่งนี้คือ Sales Manager
เป็นหลัก เป็นคนกระจายตัวเลขให้กับเหล่า Sales Manager อีกที ตัวอย่างโครงสร้างทีมขายขององค์กรขนาดกลาง Sales Manager แบ่งออกเป็น 3 ทีม และแต่ละทีมมี Sales Rep. 2 คน เพื่อให้เกิดการแข่งขันระหว่างทีม เป็นตัน นี่คือโครงสร้างที่แบ่งจากตำแหน่งหรือบทบาทของนักขายแต่ละคนแบบชัดเจน 2. แบ่งตามเขต (Terrirory Org Structure) เหมาะสำหรับธุรกิจที่นักขายต้องเข้าพบลูกค้าตามพื้นที่ ลูกค้าอาจจะมีอยู่ทั่วประเทศ จึงแบ่งเขตนักขายออกเป็นทีมวิ่งตามภูมิภาค เช่น เหนือ ใต้ ออก ตก ภาคกลาง กรุงเทพ ฯลฯ เพื่อให้นักขายแต่ละคนไม่ต้องวิ่งทับไลน์กัน 3. แบ่งตามสินค้า (Product/Service Line Org Structure) เหมาะสำหรับองค์กรที่มีสินค้าซึ่งต้องใช้ความเชี่ยวชาญของนักขายเป็นพิเศษ และมีสินค้าที่หลากหลาย จนสามารถแบ่งทีมขายตามรายการสินค้าได้เลย เช่น เซลล์ในสังกัดของบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ สินค้ามีทั้งบ้าน คอนโด อาคารพาณิชย์ จึงแบ่งทีมขายออกเป็น 3 ทีมไปเลยเพื่อความง่ายในการจัดการและทำให้นักขายโฟกัสกับตัวสินค้าที่ตัวเองดูแลได้เป็นอย่างดี 4. แบ่งตามขนาด/ประเภทของลูกค้า (Customer/Account Size Org Structure) ถ้าลูกค้าของคุณมีหลายประเภท สามารถขายได้กับธุรกิจที่หลากหลาย การแบ่งทีมขายตามกลุ่มลูกค้า ประเภทธุรกิจ ไซส์ของลูกค้า ถือว่าน่าทำอย่างยิ่ง เช่น – แบ่งตามอุตสาหกรรมของลูกค้า เช่น ราชการ ธนาคาร โรงงาน โรงพยาบาล ฯลฯ |